沖縄の経営コンサルタント徒然日誌

通常、モノを売る商売では「粗利益」（販売価格－仕入原価）が高いほど良いとされます。

しかし実際には粗利益が高い商品ほど売れにくい、つまり「商品回転率」が低いということもあります。

ですから、粗利益率と商品回転率のバランスを考えていくことが非常に重要であり、これを表す指標として、「粗利益率×商品回転率」の式で求められる「交差比率」という考え方があります。

一般的に高額商品ほど交差比率は低くなり、日常品などは交差比率が高いということが言えますが、これは業界ごとに異なりますので、自社の業界の平均的な交差比率がどうなのか、それに対して自社の比率はどうなっているのかを比較検証していくことが必要です。

例えば、

・スーパーマーケット業界　：　粗利益率23.2％　×　商品回転率40.6回　＝　交差比率941.9％
・メガネ小売業界　　　　　：　粗利益率47.7％　×　商品回転率 4.6回　＝　交差比率219.4％

となっており、スーパーマーケットがいわゆる「薄利多売」で儲けているのか、そしてメガネ小売業界がいかにその逆の構造になっているのかがわかりますね。

しかし、この業界常識を打ち破って躍進している企業もあります。

粗利益率を下げ、商品回転率を格段に上げることにより、交差比率を800％程度まで上げ成功した企業です。

私が若い頃はメガネは3～5万円以上はする高額商品で、お金持ちでもない限り一人が何本もメガネを持っていたりすることもありませんし、高額商品だけに大事に何年も使用していたものです。

しかし今では5000円～1万円以内で買える格安メガネ店が全国各地に出来、そのお陰でビジネス用の他に遊び用、あるいは洋服のカテゴリーに合わせて一人何本も気軽に持てるようになりました。また、お手頃価格ですので、デザインに飽きればまた新しいメガネを買おうかということも気軽に出来ます。

このように、高額商品で回転率が低くて当たり前という業界の常識を打ち破ることにより、格安量販店は伸びていったのです。


「販売価格を高くする（粗利を高くする）となかなか売れない（商品回転率が落ちる）」という事実を踏まえ、そのバランスをどう改善していくか、業界の常識に捕らわれず考えていくこと。

また、同じ自社の商品でも、単に粗利が高い低いだけではなく、この交差比率の観点で「優等生」の商品とそうでない商品を整理し、全体の交差比率を上げていくことを意識した経営が必要ではないでしょうか。